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2018年4月12日，Essendant和SP Richards完成了合并，合并后年销售额将为70亿美元（约合444.3亿人民币）。

Essendant:
撰写本报告时，Essendant市值约2.8亿美元，在三年内下降80%以上，同期销售额从53亿美元下降到50亿美元（约合318亿人民币），其EBITDA下降为8500万美元（约合5.4亿人民币），降幅接近70%，。

SP Richards:
SP Richards年销售额为2亿美元（约合12.7亿人民币），仅为Essendant’s的40%。然而其母公司General Parts Company三月底的季度盈利报告显示，SP Richards的盈利情况又出现了5%的跌幅。

但值得注意的是，虽然SP Richards的销售额仅为Essendant’s的40%，其估值却是Essendant’s的两倍。

交易结构
Essendant正在以债务和股票的组合融资，他们将支付General Parts Company 3.47亿美元（约合22亿人民币）收盘价，并发行约3850万股新股，GPC将坐拥51%股权，成为最大股东。

管理部门已经确定以5000万美元（约合3.2亿人民币）的实际应用额实现了7500万美元（约合4.8亿人民币）的协同储蓄，随着各方面设施机构的整合，这些节省是可以实现的，未来将有可能有1亿美元周转金的介入，能够释放出更多的现金。从表面来看，Essendant和SP Richards的合并是很有意义的。

风险在哪里？

-未能实现协同成本的削减和周转金的改进
-未能稳定销售额增长

两项风险中，成本的削减和周转金方面的改善似乎更小，因为管理层在这个方面相当保守。

更加令人担忧的是销售额的增长问题
尽管批发商参与的市场总额超过1000亿美元（约合6351亿人民币），不可否认的是，这仍旧是一个已经开始萎缩的成熟市场。此外，亚马逊在B2B领域的重大进展，也会对该市场产生重大影响。

如下表所示，销售额每年下降5%，五年内销售额将从70美元下降到57亿美元(约合444亿到362亿人民币)。通常，随销售额的下降，盈利能力也会下降，因此如果将EBITDA从销售额的4.3%降低至3.5%，EBITDA将减少三分之一至2亿美元（约合12.7亿人民币）。假设债务水平不变为8.5亿美元（约合54亿人民币），则杠杆作用将会导致4.3倍的EBITDA。

如何减轻风险？
Essendant的未来取决于其经销商，即使客户有100%的重叠率，新企业仍旧有29000个客户。为经销商提供有效的支持和计划，尤其是需求量大的小型经销商，可能意味着这笔交易的巨大成功。

预计5年内，EBITDA将从4.3%增至4.7%，销售额增加10%，这将使EBITDA总额增加20%，达到3.6亿美元（约合23亿人民币），将债务杠杆从2.8降低至2.3。

Essendant对于年销售额增长的展望
可以肯定的是，利润中的一部分必须再次投资于有助于经销商成长的项目中。尤其是在数字策略方面的短板，仍需要更多的投资。成功意味着降低风险，失败则意味着情况的进一步恶化。

不幸的是，当前的情况下，亚马逊很可能会彻底击垮Essendant及其经销商，Essendant现在需要挺身而出，协助经销商进入数字时代。

总结
办公室产品和耗材行业对于国家而言十分重要，批发商的成功取决于经销商，而经销商的成功又取决于批发商的表现和支持。互利共赢是促使批发商和经销商成功的重要因素。

Essendant可以从SP Richards公司的做法中学到什么？又该如何使经销商适应新的技术手段以和亚马逊等大型经销商竞争？新的Essendant必须运用其更大的规模来支持旗下的经销商。
这场交易是否会在未来获得成功，可能会以管理层执行成本削减和稳定财务增长的能力来衡量。独立经销商面临的挑战是巨大的，但有效的数字转换策略仍旧可以提高经销商的生存几率。

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