再生时代 - 整合全球办公设备及耗材资源

在互联网浪潮的席卷之下，各行各业纷纷涌现出大量电商平台。办公设备及耗材领域，据IDC报告显示，早在2015年，原装品牌和通用耗材品牌的电商出货量占相应消费市场份额的10.4%和13.5%，占比同比增长涨22.8%和37.5%，格之格、天威、莱盛等颇具实力的通用耗材厂商不仅是传统渠道的经营大鳄，更是推动电商营销的主力。时至2020年，耗材的电商出货量涨幅显著，占相应消费市场份额的比例越来越高，几乎所有的业内的厂商以及大量经销商都涉足电商市场。加上新冠疫情对传统渠道的打击，线上销售通路成为大家关注的焦点。其中，B2B领域的电商表现尤其引人瞩目。不论是京东、天猫、苏宁等综合电商，还是办公伙伴、晨光科力普、领先未来等以兼有销售和品牌推广的自建垂直电商，都为耗材经营者提供了更完善的销售通路。疫情加速了经营者涉足线上渠道，不过对于经销商更深层的发展需求，电商平台和服务商如何满足？

在新冠疫情这一大背景下，产品流通的渠道也必然随之发生变化。一直以来，经销商扮演着产品在市场上流通渠道的重要角色。除了渠道价值，经销商还承载着市场营销与品牌传播等其他重要价值。那么，电商平台如何满足经销商在新形势下的发展需求呢？

无论规模大小，经销商对上游厂商的核心需求不外乎品类全、产品力好、品牌力强、性价比高和供应稳定高效这几方面。这是由其在市场中的身份定位和属性决定的。作为产品从厂商向终端客户流通的重要一环，经销商只有能持续保证货品种类齐全、质量可靠、价格有竞争力和强有力的物流配送才能撑起下游网络。过去这些需求主要依赖经销商自己的人脉和渠道，一家一家去寻找和比对产品信息。考虑到市场的广阔性和经销产品的种类，且不说需耗费的人力投入成本有多高，单单采购效率也可以想象不是一个轻松的事情。

平台型电商无疑为经销商提供了一个高效采购的解决方案。平台型电商依托自身实力吸纳众多上游生产厂商进驻平台，在保证货源充足的前提下分门别类保证产品的丰富性，令一站式采购在体验上名副其实。优质正品是电商平台成败的关键点，这反过来也为经销商提供了产品品质把控。此外，电商平台一般拥有强大的数据分析能力，通过精确分析市场产品信息，不仅可以预测流行趋势，还可深度挖掘客户需求，从而实现C2M反向定制。

由于电商平台面对的目标群体范围更广泛，对产品品牌宣传推广方面的影响力更大，更容易受到厂商青睐。另一方面，电商平台对经销商客户没有订单金额的死板限制，这些极大地降低了经销商获取某些产品的门槛限制。此外，针对经销商对产品品类和产品数量等方面的诸多差异化需求，一些电商平台结合大数据分析提供不同的套餐组合供经销商选择，进一步降低采购难度。 

对于拥有众多经销门店的经销商来说，能否及时补货、调货是一个随时可能出现的考验。电商平台的一件代发加上基本上次日可达的物流配送，不仅可以解决燃眉之急，也可为经销商降低仓储管理的压力与难度。

以上种种，还只是围绕着满足经销商的显性需求做文章。对于经销商更深层的发展需求，电商平台能否提供支持呢？

早在2016年阿里云栖大会上，马云就提出了线上线下一起的新零售概念。区别于传统零售，新零售的核心是以人为本，强调利用当下发达的数字技术充分逼近消费者的内心需求，重构人货场，实现“以消费者体验为中心”。新零售不仅仅要求线上线下与物流结合，更需要线上线下的零售商开展深度合作，实现渠道互补和共赢。2016年一年，全国 O2O 交易额就达到了约 7291 亿元，同比增长 64％。调研机构预测，2020年中国本地生活服务O2O市场规模将达13011.6亿元。传统经销商往线上转型大势所趋。

转型升级面临的挑战，一个是思维上的转变，一个是技术上的难题。对于这两方面的挑战，经销商出身的全印超市有过切身经历。

全印超市成立于2016年，据介绍，其以“印”作为切入口，将“全类别、全品项、全系列”的耗材及设备整合，集线上和线下为综合体，建立一站式的整合供应平台。在2019第十三届中国（珠海）国际办公设备及耗材展览会上，全印超市展出了他们的一站式平台。

针对经销商转线上的迫切需求，全印超市将自身平台在过去几年发展过程中实打实的摸索经验梳理出来，组建专门的落地团队帮助经销商客户群搭建后台系统。“我们将客户情景进行了细化分类，如经销门店、图文店、复印店等，然后根据每一个情景分类搭建基础框架。在内容支持方面，我们提供统一的图片、产品定位、产品描述及常见问题解答，帮助经销商实现一键开店。” 全印超市模式创始人吴总介绍道。

拥有了线上门店，只是转型升级的一小步。 升级转型的最大挑战其实是思维的转化，针对于此，全印超市提供了一系列培训课程，围绕新零售模式帮助经销商向区域服务商思维转变，帮助下游终端零售升级线上线下一体化运营。

在该领域发展迅猛的还有深圳壹办公科技股份有限公司（以下简称“壹办公”）打造的办公行业共享电商平台——壹办公商城。壹办公不仅积极吸纳经销商企业进驻平台 ，还在2018年研发并运营了加盟经销商管理系统、新渠道管理系统、新零售管理系统、品牌门店管理系统、大数据分析系统、共享云仓/共享物流管理系统、SAAS系统和供应链云平台（壹共享）、产业互联网云平台（壹办公）等10个软件系统及平台。

据壹办公董事长吴平先生介绍，壹办公商城解决了大办公行业的诸多痛点，从基于共享经济模式的供应链、资质、办公软件，到基于优化管理的平台订单发包、加盟商订单与客户托管、一键代发、平台与厂家返利、团体采购、三级分销体系、共享品牌，再到基于专业服务的金融、培训、全国的仓储物流网络及售后服务体系等。

线上商城和线上门店不仅仅是把实体店开到线上，电商平台作为商家与消费者的桥梁，必须把握市场需求，并利用科技和大数据的力量，赋能商家，帮助商家服务意识和经营思维的转变，实现多方共赢。

本文刊登在最新一期再生时代中文杂志上。点击下方封面下载杂志PDF。